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景区雨水篦子销售时要攻破客户的心理防线!

所谓景区水篦子客户的心理防线,无非就是景区水篦子客户对陌生人的不信任感,也就是对销售人员筑起一道心理长城,直接阻碍成交。因此,攻破景区水篦子客户的心理防线 对成交来说就显得尤其重要。那么,销售人员如何攻破景区水篦子客户的心理防线呢?这可以从以下几个方面着手:
 
一、运用“亲近推销”降服景区水篦子客户
无敌销售高手之所以比别人拿到更多的订单,是因为他们懂得和景区水篦子客户建立一种信任和亲切的关系,他们通过语言和姿势来反映与景区水篦子客户相同的体验、观察及行为,即“亲近推销”。亲近推销是一种暗示手段,告诉景区水篦子客户:我和您一样,我们意气相投,您可以对我深信不疑。
 
最简单的亲近方式是“描述法”,销售人员可以准确地描述景区水篦子客户的某些真实体验,比如,“前几天热得要命,对吧?”“您说您将要毕业了,是吗?”这些话有助于销售人员和景区水篦子客户之间建立一种亲近关系,产生潜意识的共鸣。
 
尽管这些亲近语言有时难免是废话,但只要真实可信,就能产生效果。然而,很多销售人员通常喜欢单刀直人地向景区水篦子客户做兜售宣传,他们往往忽视亲近过程,无法同景区水篦子客户建立信任关系。以下两种推销方式可以形成鲜明的对比:
 
例如,甲销售人员:“太太,要洗发水吗?这种牌子是最新产品,不仅能洗衣护发,还能去头屑。买瓶试试吧?”
景区水篦子客户:“这种牌子不好使,她们都这么说。”
销售人员:“这种产品采用最新配方,是当今最流行的,您要是买一瓶,肯定管用。”
 
又如,乙销售人员:“太太,您在看洗发水,是吗?”
景区水篦子客户:“对,我的头屑多,用了很多牌子的洗发水,都不管用。”
销售人员:“是啊,头屑多确定挺麻烦。我的太太头屑也挺多,我正让她用这种新牌子的洗发水。”
 
景区水篦子客户:“是吗?效果怎样?”
销售人员:“我看她的头屑确实少多了,您看这牌子的配方的确与众不同,您要买瓶试试,也许有效。”
景区水篦子客户:“好啊!”
 
以上两种推销方式有何不同呢?前一种推销方式忽略了同景区水篦子客户的亲近过程,自然就难以取得景区水篦子客户的信任;后一种推销方式由于较好地采用了“亲近推销”,因此使景区水篦子客户觉得亲切可信。
 
可见,采用后一种推销方式,销售人员提出购买建议时,已是水到渠成了。总的来看,运用“亲近推销”法,设法亲近景区水篦子客户,销售人员可巧妙地突破景区水篦子客户的心理防线,使其心甘情愿地掏钱购买你的产品。
 
二、和你的景区水篦子客户拉拉家常
很多情况下,你与景区水篦子客户交谈时,不妨先拉拉家常,让景区水篦子客户了解你的背景和生活情形,以减轻其防卫心理,使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯,让景区水篦子客户对你产生信任。 和景区水篦子客户拉家常,可以在极短的时间内拉近景区水篦子客户和销售人员之间的距离,使你们由陌生人变成朋友。这就等于攻克了景区水篦子客户的第一道心理防线——信任。
 
三、阻止景区水篦子客户“再做考虑”的打算
推销洽谈过程中,销售人员经常会碰到这种情况:“让我再考虑一下,再给您答复!”最后,景区水篦子客户很可能也没有答复,或过几天你打电话确认时,景区水篦子客户却告诉你很抱歉,已选用别家的产品了。
 
这些都是“让我再考虑一下”可能产生的结果。我们常说:“趁热打铁”,景区水篦子客户决定再考虑一下,恐怕是你加的热还不够,或你加热的方法仍有问题,导致其需求欲望仍未能达到高点,景区水篦子客户心中恐怕仍有疑点。因此,你不能轻易地对景区水篦子客户说: “请多帮忙,等您决定”,就离开景区水篦子客户,等候佳音。
 
当景区水篦子客户表示“再做考虑”时,销售人员应做到以下两点:
 
1.礼貌地询问景区水篦子客户还要考虑什么。你必须诚恳地询问景区水篦子客户,是否还有什么担心的地方或不满意的地方。景区水篦子客户最后的考虑点可能就是他不买产品的原因,因此,你一定要搞清楚。
 
2.与景区雨水篦子客户共同解决问题。探询出景区水篦子客户的问题后,你要针对问题点与景区水篦子客户共同解决,这样你就能与景区水篦子客户站在同一条船上,剩下的问题只是如何将一些问题解决而拿到订单。 
 
四、千万别对景区水篦子客户的异议有所顾虑
如果销售人员对景区水篦子客户的异议有所顾虑,那么,攻破景区水篦子客户心理防线、拿到订单就是一件不容易办到的事了。推销洽谈时,买卖双方一拍即合的情况是少有的,景区水篦子客户经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应,表现出对购买行为的否定。专业门店销售知识分享平台,搜索关注门店老狐狸。毫无疑问,景区水篦子客户提出的异议是推销过程中的成交障碍,但若景区水篦子客户对某一销售无动于衷的话,他是不会提出异议的。
 
所以,从某种意义上说,景区水篦子客户是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让景区水篦子客户购买产品,你必须积极而热情地介绍产品,想方设法激发景区水篦子客户的购买冲动,以顺利成交。诚然,销售人员在面对景区水篦子客户异议时,必须产生一种敏锐的反应,但前提条件是要控制好自己的感情,应用心理战术,判断出景区水篦子客户的类型及个性、喜好等个人因素,然后,再选择最恰当的推销战术。不过,销售人员要对产品的特性应有详细的了解,这样才能让景区水篦子客户满意。
 
推销能否成功,销售人员能否顺利拿到订单,很大程度上在于推销心理战术。推销心理战术运用得是否得当,是交易能否成功的关键,也是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时,所有有关销售的事项都是影响交易的因素。能否解除景区水篦子客户的心理防线,是对销售人员推销战术的最大考验。销售人员只有顺利攻破景区水篦子客户的心理防线,才能成交在望。
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